한국제약협회(회장 김정수, 이사장 이장한)가 IMS Korea(대표 장석구)와 공동으로 지난 13일(수) 개최한 「라이센싱에 대한 전략적 세미나」에서 캐롤 존스(Carole Jones) IMS 수석 컨설턴트는 세계 시장에서 행해지고 있는 라이센싱 전략 및 기법을 소개하며 이같이 강조했다.
캐롤 존스 수석컨설턴트는 제약시장의 성장률 둔화, R&D 채산성 악화, 특허만료품목의 증가 등으로 라이센싱의 중요성이 더욱 커지고 있다고 밝히고 후기 유전학 시대가 전개되면서 신기술 개발을 구할 때 라이센싱에 의존하는 제약기업들이 늘어나고 있다고 말했다.
IMS 발표에 따르면 세계 20대 다국적제약기업의 전체 수익 중 19%는 라이센싱을 통해 이루어졌다. 시장별로는 미국이 30%로 가장 활발하고 일본은 최근 1∼2년 사이에 크게 증가해 일본 제약기업 추진 프로젝트의 36% 이상이 라이센싱을 통해 진행되고 있다.
캐롤 존스 수석컨설턴트는 자금력과 정보력이 뛰어난 다국적제약기업과의 라이센싱 경쟁에서 우위를 가지려면 In-licensing의 경우 인내와 끈기를 가지고 신기술 개발이 개념화될 때부터 상대회사의 문화를 이해하고 Win-Win관계를 원만히 유지해 나가는 것이 가장 중요하다고 말했다. 실제로 In-licensing 실패의 가장 큰 원인은 회사간 문화적 차이와 관계에서 비롯된 것으로 나타났다.
In-licensing의 경우 해당 제품의 잠재력을 면밀히 파악하여 기회와 접근가능성을 우선 살피고 지리적 여건과 시너지효과, 시장경험여부, 마케팅 변수, 허가관계, 상대사의 협상력과 재정상황 등을 고려하여 공동 마케팅, 공동 프로모션, licensing-in 등으로 제휴형태를 달리해야 한다고 설명했다.
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